08自考“電子商務(wù)概論”知識(shí)點(diǎn)（8）-自考串講筆記

　　企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用

　　1、為什么必須將后臺(tái)系統(tǒng)整合起來(lái)？（論述/選擇）

　?。?）客戶服務(wù)的要求：提高在線定單履行的正確率及速度；將網(wǎng)站同后臺(tái)的存貨管理系統(tǒng)、定單處理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)整合起來(lái)。

　?。?）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的要求：不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也要求應(yīng)用的整合。

　?。?）不整合對(duì)企業(yè)不利：應(yīng)用系統(tǒng)是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，正確的整合必不可少。

　　2、跨部門的應(yīng)用整合經(jīng)歷的三階段：（選擇）

　　（1）簡(jiǎn)單、分散的應(yīng)用；（2）部門應(yīng)用整合；（3）跨部門的應(yīng)用整合。

　　3、客戶關(guān)系管理（CRM）：銷售、營(yíng)銷、服務(wù)。

　　企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）：預(yù)測(cè)與計(jì)劃、采購(gòu)與材料管理、倉(cāng)儲(chǔ)與存貨控制、產(chǎn)成品分銷、會(huì)計(jì)/財(cái)務(wù)。

　　供應(yīng)鏈管理（SCM）：市場(chǎng)需求、資源與生產(chǎn)能力、實(shí)時(shí)計(jì)劃。

　　銷售鏈管理：產(chǎn)品定制、定價(jià)與合同管理、報(bào)價(jià)與定價(jià)生成、傭金管理、促銷管理。

　　經(jīng)營(yíng)資源管理：辦公用品采購(gòu)、服務(wù)采購(gòu)、出差、計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)、易耗品采購(gòu)。（指對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)所需的商品和服務(wù)的采購(gòu)的管理）

　　知識(shí)管理：商業(yè)分析、數(shù)據(jù)采集與倉(cāng)庫(kù)、決策支持系統(tǒng)、推式信息發(fā)布、無(wú)線/移動(dòng)前端。

　　4、客戶關(guān)系管理（CRM）：整合銷售、營(yíng)銷和服務(wù)的戰(zhàn)略，它不是單純地吸引客戶，而是要求一系列活動(dòng)相互協(xié)同。（名詞）

　　5、客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)模式的目標(biāo)：（簡(jiǎn)答）

　?。?）利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系增加收入。

　?。?）利用整合的信息提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　?。?）導(dǎo)入易重復(fù)的銷售業(yè)務(wù)流程和程序。在銷售人員之間共享經(jīng)驗(yàn)。

　?。?）創(chuàng)造新價(jià)值并培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。

　?。?）貫徹積極解決問(wèn)題的策略。從被動(dòng)到主動(dòng)服務(wù)

　　6、客戶關(guān)系管理的各個(gè)階段：（多選）

　?。?）爭(zhēng)取新客戶；（2）提高現(xiàn)有客戶為公司帶來(lái)的利潤(rùn)；（3）維系獲利客戶。

　　7、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)就是各種相關(guān)業(yè)務(wù)流程的整合。

　　8、相關(guān)業(yè)務(wù)流程的整合：（多選）

　?。?）連帶銷售和高銷售；（2）營(yíng)銷和執(zhí)行；（3）客戶服務(wù)和支持；

　?。?）現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)；（5）客戶維系管理：最有價(jià)值的客戶。

　　9、連帶銷售：（名詞）

　　高銷售：（名詞）

　　10、連帶銷售和高銷售的功能：識(shí)別潛在客戶、跟蹤客戶并在適當(dāng)時(shí)讓銷售人員接觸客戶。

　　企業(yè)成功的關(guān)鍵：能提供互補(bǔ)性的產(chǎn)品或服務(wù)以加深與客戶的關(guān)系。

　　11、客戶關(guān)系管理應(yīng)用結(jié)構(gòu)的要求：（簡(jiǎn)答）

　?。?）整合客戶信息：主要要求訪問(wèn)、管理、處理客戶信息的能力：結(jié)構(gòu)化信息和非結(jié)構(gòu)化信息。根據(jù)客戶的歷史交易數(shù)據(jù)來(lái)發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的線索?？蓞^(qū)分不同價(jià)值的客戶。

　?。?）整合客戶聯(lián)系信息：自動(dòng)采集客戶信息，并在整個(gè)企業(yè)中分享這些信息，以促進(jìn)銷售和服務(wù)。保證每個(gè)同客戶聯(lián)系的人員都能夠了解到同客戶聯(lián)系的歷史資料。與渠道無(wú)關(guān)的接待。建立一個(gè)信息集中的聯(lián)系中心。

　?。?）整合業(yè)務(wù)流程：售前、售中、售后服務(wù)。得到快速、準(zhǔn)確、一致的信息。

　?。?）整合外部企業(yè)：與供應(yīng)商、業(yè)務(wù)伙伴之間的協(xié)同運(yùn)作。

　?。?）整合前、后臺(tái)系統(tǒng)：前臺(tái)：營(yíng)銷、銷售、客戶服務(wù)。直接與客戶打交道的部門。

　　后臺(tái)：庫(kù)存、生產(chǎn)、采購(gòu)、物流等。

　　12、前、后臺(tái)系統(tǒng)整合戰(zhàn)略的技術(shù)支持：（填空）

　?。?）現(xiàn)有系統(tǒng)；（2）計(jì)算機(jī)電話集成（CTI）；（3）數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)；（4）決策支持技術(shù)。

　　13、客戶關(guān)系管理對(duì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的挑戰(zhàn)：（論述）

　　（1）客戶關(guān)系管理使整個(gè)公司受益，但可能降低單個(gè)部門的貢獻(xiàn)。

　?。?）從以庫(kù)存為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。

　　（3）在不同時(shí)區(qū)、不同語(yǔ)言、不同稅收和法規(guī)環(huán)境中管理客戶關(guān)系。

　?。?）客戶關(guān)系管理的好壞取決于：銷售一線的活動(dòng)同企業(yè)內(nèi)部活動(dòng)之間的緊密配合。

　　14、對(duì)傳統(tǒng)的客戶支持渠道的影響：

　　（1）傾聽(tīng)客戶的聲音；（2）提高客戶忠誠(chéng)；（3）改進(jìn)客戶的購(gòu)物體驗(yàn)；（4）滿足客戶更高的服務(wù)期望。

　　15、銷售鏈管理：就是訂單獲取的整合戰(zhàn)略，（廣義）是用信息技術(shù)支持從客戶初次聯(lián)系到訂貨的整個(gè)銷售周期。（名詞）

　　16、銷售鏈解決方案的目標(biāo)：（簡(jiǎn)答）

　　（1）方便客戶：定單處理的整個(gè)流程無(wú)縫連接。

　　（2）為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

　?。?）方便定制產(chǎn)品。

　?。?）提高銷售隊(duì)伍效益：提高銷量、縮短銷售周期、降低交易成本。

　　（5）協(xié)調(diào)銷售隊(duì)伍：業(yè)務(wù)活動(dòng)的協(xié)調(diào)和信息的共享。

　　17、推動(dòng)銷售鏈管理的業(yè)務(wù)因素：（簡(jiǎn)答）

　?。?）自助服務(wù)的趨勢(shì)；（2）售前支持成本過(guò)高；（3）定單錯(cuò)誤成本的提高；

　?。?）渠道增多；（5）產(chǎn)品日益復(fù)雜；（6）兼并頻繁。

　　18、推動(dòng)銷售鏈管理的技術(shù)因素：（選擇）

　?。?）銷售鏈應(yīng)用的沿革；（2）銷售自動(dòng)化的問(wèn)題；（3）業(yè)務(wù)流程功能有限；（4）銷售效果不佳。

　　19、銷售自動(dòng)化的問(wèn)題：（選擇）

　　（1）傳統(tǒng)銷售自動(dòng)化；（2）新的銷售自動(dòng)化；（3）客戶導(dǎo)向的銷售；（4）關(guān)系導(dǎo)向的訂單獲取。

　　20、銷售鏈管理的應(yīng)用結(jié)構(gòu)：（簡(jiǎn)答）

　?。?）產(chǎn)品目錄和營(yíng)銷大全：營(yíng)銷大全是一個(gè)只能的電子化產(chǎn)品目錄，它為銷售代表和客戶提供了公司最新的產(chǎn)品和服務(wù)信息；

　?。?）銷售配置系統(tǒng)；

　?。?）定價(jià)的維護(hù)、布置和配置；

　?。?）標(biāo)書(shū)和報(bào)價(jià)生成：標(biāo)書(shū)和報(bào)價(jià)生成系統(tǒng)的目標(biāo)是支持公司為客戶提供直觀和專業(yè)的報(bào)價(jià)和標(biāo)書(shū)；（5）銷售激勵(lì)和傭金管理：此系統(tǒng)包括三個(gè)核心模塊，即激勵(lì)設(shè)計(jì)、激勵(lì)處理和激勵(lì)分析。

　　21、企業(yè)資源規(guī)劃（FRP）：是一個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)的框架，包括管理應(yīng)用系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)和制造資源規(guī)劃系統(tǒng)。它把關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程的應(yīng)用軟件模塊整合到一個(gè)統(tǒng)一的軟件包里。（名詞）

　　22、迫使公司用企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)取代各行業(yè)特定的應(yīng)用的推動(dòng)因素：

　?。?）取代傳統(tǒng)系統(tǒng)；（2）增強(qiáng)管理和控制能力；（3）管理全球業(yè)務(wù)；（4）提高公司決策的統(tǒng)一性。

　　23、采用現(xiàn)成的商業(yè)化軟件的原因（好處）：（選擇）

　?。?）開(kāi)發(fā)、維護(hù)的成本低；（2）大部分現(xiàn)有系統(tǒng)已過(guò)時(shí)；

　　（3）是不同行業(yè)最好業(yè)務(wù)實(shí)踐的結(jié)晶；（4）自行開(kāi)發(fā)軟件不是公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，失敗多。

　　24、現(xiàn)成的商業(yè)化軟件的功能：（選擇）

　　（1）鞏固了企業(yè)的后臺(tái)應(yīng)用系統(tǒng)。（2）以單一的后臺(tái)系統(tǒng)來(lái)支持多個(gè)渠道。

　?。?）支持業(yè)務(wù)實(shí)踐的變革。（4）支持技術(shù)的變化。

　　25、企業(yè)資源規(guī)劃的實(shí)施：（論述）

　　（1）戰(zhàn)略思考：方案的選擇和實(shí)施要符合企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的整合。

　?。?）業(yè)務(wù)流程重組：技術(shù)的應(yīng)用一定會(huì)帶來(lái)管理理念、工作方式的變化。重新制定業(yè)務(wù)規(guī)則和流程。例：抵押貸款業(yè)務(wù)。

　?。?）對(duì)實(shí)施復(fù)雜性的管理：項(xiàng)目管理的重要性。

　　（4）變革的管理。員工的配合至關(guān)重要。

　　26、ERP的實(shí)施戰(zhàn)略：（1）分步實(shí)施；（2）全面實(shí)施；（3）分片全面實(shí)施。（選擇）

　　27、企業(yè)資源規(guī)劃應(yīng)用的未來(lái)：（多選）

　?。?）基于構(gòu)件而不是模塊；（2）逐步改造，而不是大規(guī)模重組；

　　（3）動(dòng)態(tài)配置企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)；（4）管理業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。

　　28、因?yàn)镋RP，所以產(chǎn)生供應(yīng)鏈管理。

　　29、供應(yīng)鏈（SC）：就是從產(chǎn)品生產(chǎn)到交付客戶的過(guò)程。從結(jié)構(gòu)上看，供應(yīng)鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)為采購(gòu)、生產(chǎn)、和交貨而同業(yè)務(wù)伙伴建立的復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

　　30、供應(yīng)鏈管理：是協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈上所有參與公司之間的物流、信息流和資金流。

　　31、供應(yīng)鏈管理目前的模式以公司為中心；未來(lái)的趨勢(shì)是業(yè)務(wù)伙伴協(xié)同模式，強(qiáng)調(diào)企業(yè)、協(xié)作、直接。

　　32、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的組成：（簡(jiǎn)答）

　?。?）供應(yīng)鏈計(jì)劃系統(tǒng)：①需求計(jì)劃；②先進(jìn)調(diào)度與生產(chǎn)計(jì)劃；③分銷計(jì)劃；④運(yùn)輸計(jì)劃；⑤定單支持。

　?。?）供應(yīng)鏈執(zhí)行系統(tǒng)：①訂單計(jì)劃；②生產(chǎn)；③補(bǔ)貨；④分銷模塊。

　　33、在設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈時(shí)，管理人員注意的問(wèn)題：（簡(jiǎn)答）

　　（1）什么樣的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)最適合公司？①供應(yīng)鏈管理是一種業(yè)務(wù)戰(zhàn)略問(wèn)題；②首先清楚公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

　?。?）供應(yīng)鏈能夠?qū)崿F(xiàn)差異化嗎？提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的東西。

　?。?）公司的供應(yīng)鏈有利于訂單的有效履行嗎？①降低訂單履行的成本；②部門之間的利益可能會(huì)沖突。

　　34、供應(yīng)鏈應(yīng)用的案例：

　?。?）按庫(kù)存生產(chǎn)模式：星巴克公司

　　按庫(kù)存生產(chǎn)模式是傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式，適合大規(guī)模生產(chǎn)，不考慮個(gè)別客戶的需求。

　?。?）連續(xù)補(bǔ)貨模式：CVS藥店與McKesson醫(yī)藥批發(fā)公司

　　有效顧客響應(yīng)（ECR）、快速響應(yīng)（QR）、連續(xù)補(bǔ)貨。通過(guò)整合來(lái)完成跨企業(yè)的協(xié)調(diào)活動(dòng)。

　?。?）按訂單生產(chǎn)：Intel、Solectron和IngramMicro公司

　　推動(dòng)因素：大規(guī)模定制、信息可代替庫(kù)存。